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【2024年最新】法人営業スキルをアップさせる20代おすすめの本40選

【目的別】法人営業をスキルアップさせる読むべきおすすめの本40選 本
【目的別】法人営業をスキルアップさせる読むべきおすすめの本40選
2024.01.21
  • 営業に配属されたけど何を学んでよいかわからない
  • 最近営業成績が落ちてきている気がする
  • 転職に向けて営業スキルをレベルアップしたい

営業は様々な手法があり、良くも悪くも自己流でできてしまう職種です。
一方で自己流では、再現性をもった営業活動ができず成果がでるのは運任せになってしまう一面もあります。

私は転職を経て、法人営業を2社で計6年経験し、今ではコンサルティングセールスとして本業で年収1,100万円をいただいております。
しかし私自身、コミュニケーション能力が高いとか明るい性格といったことは全くなく、決して営業向きな性格ではございませんでした。何度も営業成績ビリを経験しています。

それでも遠回りをしながら、学んでは実践することを意識して少しずつですがセールス組織構築やエンタープライズチームにおける営業成績1位など成果につながってきました。

そこでこの記事では、誰でも読んで実践すれば営業成果につなげることができるおすすめの本を
目的別・シーン別に紹介いたします。

この記事を読めば、営業初心者の方やもっと体系的に営業スキルを身に着けたい中堅の方、
営業キャリアでの転職を見据えた方が、「他メンバーと差をつける営業スキル」を身に着けるための方法を学ぶことができます。

これまで数百冊以上のビジネス書を読み、年収を上げてきた私が、
実際に営業の学びになったと感じる本を厳選して40冊ご紹介します。
営業で成果を出したい方はぜひ最後まで読んで、行動に移してみてください。

  1. 営業の基本
    1. 営業の基本　この1冊ですべてわかる
    2. 〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座
    3. 営業の魔法
    4. 90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術
    5. プロフェッショナルの営業鉄則
  2. 営業電話・アポイント取得
    1. 営業は台本が9割
    2. 【契約率76.2%】営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった! 
    3. 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
    4. ULTIMATE SALES　アルティメットセールス　売れる営業はファーストコンタクトが9割
  3. 商談準備
    1. この一冊で全部わかる ビジネスモデル 基本・成功パターン・作り方が一気に学べる
    2. シン・営業力
  4. 課題ヒアリング
    1. スベらない商談力
    2. 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
    3. 無敗営業
    4. 解像度を上げる　曖昧な思考を明晰にする「深さ・広さ・構造・時間」の4視点と行動法
    5. 内向型のための「営業の教科書」
  5. 提案
    1. 成果に直結する「仮説提案営業」実践講座
    2. 仮説起点の営業論
    3. サイコロジーセールス　最強の営業心理学
  6. クロージング
    1. 交渉上手
    2. 交渉の達人
  7. 営業マインド
    1. チャレンジャーセールスモデル
    2. セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術
    3. AI分析で分かったトップ5%セールスの習慣
    4. 営業 野村證券伝説の営業マンの仮説思考とノウハウのすべて
    5. できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣 
    6. 僕は明日もお客さまに会いに行く。
    7. 私はどうして販売外交に成功したか
    8. なぜハーバード・ビジネス・スクールで営業を教えないのか
    9. 営業道
    10. キーエンス解剖
  8. 営業組織構築
    1. The Model
    2. 究極のセールスマシン
    3. データドリブンセールス　データを利益に変える！
    4. できるリーダーの仕事のルール
    5. リーダーの仮面「いちプレーヤー」から「マネジャー」に頭を切り替える思考法
    6. 最高の結果を出すＫＰＩマネジメント
    7. セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方
    8. New Sales
    9. 売れる組織に変える9つの方法
  9. まとめ

営業の基本

営業の基本　この1冊ですべてわかる


営業１～２年目の方におすすめ。

私が１番最初に読んだ営業本。
先輩に教わったことを闇雲にやるだけでは時間がかかると思い営業を体系的に勉強するために読みました。

「そんなの当然知ってるよ」ということも書いてありますが、”知っている”と”できている”は別物です。

読んだらわかりますが、本の内容が全て実践できればBtoB営業、BtoC営業関係なく、お客様と良い関係を構築し、売れる営業になれます。

〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座


営業１～２年目の方におすすめ。

顧客へのアプローチからクロージングまで、営業プロセスが一貫して学べる本です。
基礎から応用まで一つひとつが短い項目ごとに分けられているため、すぐに真似して実践に移しやすいのも特徴です。

営業特性や営業スタイルを分類して語られている点は、
人それぞれスタイルが違ってもよい営業の面白さを実感させてくれます。

営業の魔法


営業2年目以降の方におすすめ。

いわゆる営業のテクニック本ではなく、物語形式で営業技術を学ぶことができる本です。
内容は営業会話術・応酬話法が主で、実業務にも当てはめやすい実践的な内容を学ぶことができます。

お客様との会話において、「本音を引き出すこと」や「課題に気づいてもらうこと」は重要な技術であり、その点で学びの多い一冊です。

お客様との面談経験が増えてきた中で、いつも一辺倒な面談になってしまっていると感じたら、ぜひ読んで欲しい本です。

90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術


営業2年目以降の方におすすめ。

本書では「ソリューション営業5ステップ70スキル」が体系的にまとめられており、
付属のシートで各スキルの重要度などを整理しながら学ぶことができます。

内容は事前準備からヒアリング、クロージングといったソリューション営業の基本的な流れに沿って説明がされていますが、
「なぜそのアクションが必要なのか」といったロジカルな説明とともに、具体的な顧客心理にも触れて解説がされています。

基本の営業は学んだけどもう一歩、論理的に体系立ててスキルを身に着けたい方におすすめの一冊です。

プロフェッショナルの営業鉄則


営業2年目以降の方におすすめ。

いわゆるスキルが羅列された営業本ではなく、
「なぜお客様は買わないのか・決断をしないのか」といった顧客目線も参考に、
必要なアクションについて説明されています。

さらには「なぜそのアクションが誤り・不適切なのか」ということも併せて紹介されており、
難易度の高いソリューション営業が陥りがちな”間違い”についても知ることができます。

お客様との面談時に、価値訴求やクロージングをする際に「何となくスベっている」と感じたことがある方はぜひ本書を手に取ってみてください。
（私も未だに”あ、今スベったな”と感じることはよくあります。）

営業電話・アポイント取得

営業は台本が9割

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

営業は台本が9割 [ 加賀田 裕之 ]
価格：1,650円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業2年目以降の方におすすめ。

各営業フェーズにおける営業テクニックが、お客様との想定会話と一緒に紹介されており、
すぐに真似しやすい点が本書の特徴です。

一貫した営業プロセスにおける技術について紹介されているため、本書だけでも十分な営業スキルが身に付きますが、
私は特にお客様への架電時のトークスクリプトに作成に役立てております。

100点の営業をし続けることは理想ですが、調子の悪い日やお客様との相性が合わない時は誰にでもあります。
その時に最低でも80点のパフォーマンスを発揮するための営業の「型」が本書で学べます。

【契約率76.2%】営業・即アポ ~6万5026時間の会話分析からわかった! 


電話で新規開拓を行う営業の方全員におすすめ。

統計的なデータや具体的なトークスクリプトを基に、
成約率を高めるためのアポ取得について説明されています。

「良い感じでアポは取れたけど、実際に面談してみたら上手くいかない。」ということは誰しもあります。
その原因としてアポ取得時点でのお客様の期待値コントロールが上手くできていないことが考えられます。

私の取り扱う商材はB2B向けの高単価無形商材のため、アポが取りにくい商材ですが、
本書のスキルを基に一日あたり40件TEL、20件が会話につながり10件程度がアポイントにつながっています。

今でも新規のお客様に電話するのが非常に苦手ですが、
統計的データを基にお客様のためになる電話ができるようになったことで心理的負担の軽減にもつながっています。

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク


営業1～2年目の方におすすめ

お客様との具体的な会話例と一緒に、成約につなげるために必要なセールストークについて4ステップで説明されています。

私はすぐに「こんなの聞いたら失礼かな」と考えてしまう性格でしたが、
本書で説明されているセールストークは各ステップたった一言、真似をすれば成約に向かっていく考え方や本質を教えてくれます。

もちろん具体例のように円滑に進まない会話もありますが、
商談や面談時にお客様との会話が上手くできない、次につなげるために聞きたい話が引き出せない（決裁者や予算etc.）など、
営業が悩む基本的な課題を解決するためのきっかけになる本です。

ULTIMATE SALES　アルティメットセールス　売れる営業はファーストコンタクトが9割


営業1～2年目の方におすすめ。

「売れる営業」になるために必要なマインド、身だしなみ、準備、見極め、話し方、クロージングなど営業活動に必須の要素を他の営業書とは異なる観点から説明してくださっています。

私はお客様の言葉を真に受けるタイプでした（今でもそうかも知れませんが。。）。
そのためお客様が「導入を前向きに検討します！」と仰ったら、上申資料の作成などとにかくお客様に尽くします。しかし売れません。

全てのお客様には断りたい理由があり本音と建前があること。
そして全てのお客様に同様に尽くしていては本当に商品を欲してくれるお客様を大切にできないことを本書で学びました。

一生懸命やっている、けど成果につながっていないと悩むすべての営業パーソンにおすすめです。

商談準備

この一冊で全部わかる ビジネスモデル 基本・成功パターン・作り方が一気に学べる


営業3年目以降の方におすすめ。

世の中にあるビジネスの基本的な流れや収益モデルについて、図解や具体例と一緒に紹介されています。

出たとこ勝負でお客様と面談を繰り返し、よく言われるのが「うちには合わない」というセリフ。
それはお客様のビジネスモデルを理解せず、どのお客様にも一辺倒な”ソリューション紹介”をしてしまっていることが原因の一つでした。

本書でビジネスモデルを体系的に学ぶことで、
「このお客様は継続率の維持が重要そうだ」
「あのお客様は顧客の新規開拓が課題となりそうだ」
と、お客様目線での仮説課題を立てられるようになり、結果的にお客様と対等に深い議論ができるようになりました。

今よりもう一歩顧客に寄り添った営業で、お客様に「わかってるね！」と言われたい営業の方は必読です。

シン・営業力

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

シン・営業力 [ 天野　眞也 ]
価格：1,628円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業2年目以降の方におすすめ。

本書はよくある営業スキルやテクニックの羅列ではなく、
キーエンスの営業マインドを基に、営業にとって重要な”考え方”を紹介してくださっています。

私自身「こんなに良い提案なのに全然案件が進まない」ということが多々ありました。
その時に我々が対応しているのは”法人の中の個人“であることを教えてくれたのが本書です。

”会社”という粒度だけではなく、目の前の”担当者様”にとっても利益のある良い提案出ないと案件は進みません。
紹介をくれるのも、承認を通すのも、全ては”個人”です。

その”法人の中の個人”に信頼されるために、営業が調べておくべき情報や持っておくべきマインドを具体的に学ぶことができます。
キーエンスでも浸透しているマインドなので、トップセールスを目指す方はぜひ参考にしてみてください。

課題ヒアリング

スベらない商談力


営業1年目の方におすすめ。

お客様の「心の窓」を開く方法やその上で商談を効果的に進めるプロセスについて説明されています。

「スベらない商談力」とありますが、私はこの本から面談時に”無言の時間”を作ることの重要性を学びました。

お客様から本音を引き出すために必要なコツが詰まっているので、
営業フローの基礎を学んだ方はぜひ読んで真似してみてください。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術


営業2年目以降の方におすすめ。

高単価商材や無形商材を取り扱うソリューション営業であれば、
誰もが読むべき基礎ヒアリングスキルを学べる営業のバイブルといっても過言ではない言わずと知れた名著です。

お客様に”気づき”を与えるために質問をする。
このSPIN®の技術は、廃れることがないヒアリング手法の本質です。
（SPIN®は、米ハスウェート社の登録商標です）
私は今でも本書を読み返して、実践に活かしています。


私はこの本を読んで「営業って楽しいかも！」と思ったのを覚えています。
「営業なんて誰がやっても同じで面白くない」と思っている方、営業スキルで差がつくのはこの顧客解像度をあげて、お客様に課題を認識してもらうためのヒアリングです！

無敗営業

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 [ 高橋浩一 ]
価格：1,760円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業2年目以降の方におすすめ。

営業がすべきヒアリングと提案スキルについて、データに基づいた具体的なプロセスと一緒に説明されています。

紹介されているスキルのベースはSPIN®ヒアリングですが、
それらを日本における法人営業プロセスによりわかりやすくかつ更に必要な要素を加えて落とし込んでくださっている本です。

毎回なぜか同じパターンで失注をしてしまう営業の方、
お客様の心理状態が把握できていないことが原因かもしれません。

本書でお客様に必要とされる営業のスキルを学んでみてください。

解像度を上げる　曖昧な思考を明晰にする「深さ・広さ・構造・時間」の4視点と行動法


営業2年目以降の方におすすめ。

”解像度をあげる”とは具体的に何をどうすれば良いのか、その解像度をあげてくれる本です。

営業活動では、お客様へのヒアリングを重ねることが重要です。
しかし自分の中では充分聞けたと思っていたのに、案件が後半に差し掛かってきた際に、
新事実の顕在化によって失注してしまうことがよくあります。

「それ、もっと早くに把握できていたらなあ。。。」
お客様の解像度を上げていくことで、失注の要素となりうるポイントや逆にお客様にとって価値となるポイントが明確に見えてきます。

上司や先輩はいつも「顧客を理解しろ」と言うけど、それってどういうこと？
と思われている方はぜひ本書がおすすめです。

内向型のための「営業の教科書」

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

“内向型”のための「営業の教科書」 [ 渡瀬謙 ]
価格：1,760円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業1～2年目の方におすすめ。

営業される方であれば”明るさ”や”コミュ力”は必須と思われがちですが、
自分の気持ちに嘘をつくことなく、押しが強くなくてもそのままの立ち振る舞いやスタンスで営業を成功させる方法について記載されています。

私もよく、
「顧客に寄り添いすぎている（顧客にボールを渡しすぎている）」
「もっとグイっと営業しないと」
と言われていました。

この本を読んだことで、
営業がお客様との関係構築をするにはいろんな手法があること、
そしてスマートな営業をしたい人にはそのやり方を好んでくださるお客様がいることを学びました。

「いつでも明るく振る舞う営業手法に疲れてしまう」
「自分の営業スタイルがわからない」
という方にはおすすめの一冊です。

提案

成果に直結する「仮説提案営業」実践講座


営業２年目以降の方におすすめ。

ソリューション営業の真骨頂とも呼べる「仮説提案」について、
提案することの目的や仮説を生み出すプロセスなど具体的な資料例などと合わせて紹介されています。

私はこの本を読んだ時ショックを受けました。
「自分はただの御用聞き営業だったかも。。。」と。

それくらい本書の仮説提案スキルはわかりやすく記載されており、
これだけWebやChat GPTで情報が得られる時代に、お客様が”営業”から情報収集することを求める理由が分かりました。

営業としての価値は、まさにこの「仮説提案力」にあると断言できます。
私が営業の楽しさに気が付き、さらに営業スキルを身に着けたいと思って転職するきっかけにもなった本です！

仮説起点の営業論


営業３年目以降の方におすすめ。

キーエンスやfreeeでコンサルティングセールスを経験し、成果を出している著者が、
顧客に仮説を提案を行うためのプロセスや考え方を説明してくださっています。

フレームワークを用いて顧客の課題に対する仮説を検討・提案していく手法を記載しており、
コンサルティングスキルを営業活動に活用していく方法を学ぶことができます。

かなり読み応えのある本ですが、
営業に限らずマーケティングや経営などで活用できる普遍的なスキルなので、
自分自身で顧客の課題を顕在化させていくような高い営業スキルを求めている人にぜひ読んで欲しい一冊です。

サイコロジーセールス　最強の営業心理学


営業2～3年目以降の方におすすめ。

行動心理学をベースとしてお客様に決断をしていただく、
または決断していただきやすくするためのスキルについて解説されています。

「影響力の武器」というベストセラー本を読んだ際、
「どうしたら営業に活用できるか」を考えながら読んでいましたが、この本はそれらスキルを整理・言語化してまとめてくださっています。

心理学は人間の本能的な反応を研究している学問でもあり、わかっていてもそのように反応してしまうのがすごいところ。

表面的に真似するだけにならないよう、面談の場数を経験した上で、営業的な難しさや本質を理解した上で取り入れることをおすすめします。

クロージング

交渉上手


営業３年目以降の方におすすめ。

お客様との交渉における考え方やテクニック、注意点などを
具体的な会話例と一緒に説明してくださっています。

「交渉とはこちらの要望を飲んでもらうこと」
と考えていた私は、強気のトークができない自分をダメな営業だと思っていました。

しかし本書では、必ずしもハードに要求を通すだけではなく、
”交渉は誰のためのものか”を教えてくれて、”win-win”を目指す交渉について教えてくれています。

こちらの要求だけを通しても、お客様の要求だけを受け入れても
お客様との信頼関係は構築されず、誰も満足しない営業活動になってしまいます。

「ロジックだけでは人は動かない」と気づいた営業の方は、
ぜひ本書で正しい営業交渉術について学んでみてください。プライベートでも使えますよ！

交渉の達人


営業4年目以降の方におすすめ。

ハーバード・ビジネススクールで交渉術を教えている著者が、
交渉における”原則”や”戦略”、はたまた”防衛術”など”交渉の達人”になるためのスキルを詳細に説明してくださっています。

論文のように事例や理論を説明しており、実際すべてを読み切るのはかなりハードは著書です。

ただ本書を読むことで得られるものは、
「交渉のためのスキル」というよりも「会話や考え方における不変の真理」のため、
本書一冊マスターしたら、他の営業本が不要になるかも知れません。

本格的に”交渉とは何か”を学びたい方にとってはバイブルとなる一冊です。

営業マインド

チャレンジャーセールスモデル


営業3年目以降の方におすすめ。

ソリューション営業において認識すべき営業の原則・マインドについて、5つの営業タイプの観点から説明しており、
さらに成果を出し続けるためには「チャレンジャー」タイプであることの重要性を述べている本です。

ソリューション営業において重要な3つのスキル
「指導」、「適応」、「支配」

顧客に気づきを与える「指導」。
異なる状況・背景を持つ各人に対してどんな伝え方をすべきか対応する「適応」。
ゴールから逆算して必要な交渉・プロセスであれば納得させる「支配」。

非常に難易度の高いスキルですが、常に上記意識をもって面談を行うだけでもかなりの成長を実感できます。
「一辺倒な面談で、御用聞きの営業になっていないか」と感じたことがある方は必読の営業バイブルです。

セールス・イズ　科学的に「成果をコントロールする」営業術


営業1～2年目の方におすすめ。

再現性をもって売り上げを出し続けるための“営業マインド”や”営業プロセス”について、
調査やデータを基に定量的に説明されています。

商談の進め方、振り返りポイントが整理されており、
良い商談を作り出す方法をすぐに真似できるのが本書の魅力。

闇雲に“量だけ”を行うソリューション営業になりたくない方は、
ぜひ本書でその”売れるプロセス”を学んでください。

AI分析で分かったトップ5%セールスの習慣


営業1～2年目の方におすすめ。

800社以上のトップセールス上位5%（営業目標を3年連続で達成かつ営業成績が上位5％）を対象に、
成果を出し続ける営業の共通点について、調査データを基に説明がされています。

トップセールスの話し方や資料の作り方、仕事の優先順位つけ方など、
今まで意識できていなかったマインドや逆に「みんなそうなんだな」と安心を与えてくれる共通点を
具体例と一緒に学べます。

トップセールス全員が必ずしも”完璧”な存在ではなく、
正しい意識・考え方の積み重ねにより再現性を出し続けていることが理解できるので、
“ハイパフォーマーのマインド”をもってスキルアップしたい方におすすめの一冊です。

営業 野村證券伝説の営業マンの仮説思考とノウハウのすべて


営業2～3年目の方におすすめ。

1年目は良いも悪いも様々な経験をすることが重要なため、行動量に振り切ることは大事です。
ただ2年目以降も同様に、営業成果を行動量だけでカバーしようとしていた私は考えが変わりました。

行動量もハイパフォーマーの重要な要素ですが、もう一歩先の「思考する営業」を教えてくれる本です。

「仮説を立て、行動する。」
データを基に営業活動を行うことはこれからの時代に必須のスキルで、
今でも私が大事にしている軸です。

できる営業は、「これ」しかやらない 短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣 


営業1～2年目の方におすすめ。

営業活動をしていれば一度は絶対に経験し、悩んだことがあるようなポイントについて対応方法を説明してくださっています。

営業ノルマに対する考え方から面談時のマインド、
更には「なんだかやる気が出ないときの対処法」や営業活動の生産性を上げるための方法など。

他の営業本ではあまり見られない細かな視点で、
トップセールスが続けている習慣について知ることができるため、
営業部に配属されてこれから営業活動を学んでいく方にもおすすめの本です。

僕は明日もお客さまに会いに行く。

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

僕は明日もお客さまに会いに行く。 [ 川田修 ]
価格：1,760円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業1年目以降の方におすすめ。

“営業”という職種が”尊く重要な仕事”であることを気づかせてくれる一冊です。

内容は一般的な営業テクニック・マインドを説明したものではなく、
一人の営業パーソンを主人公として、その成長物語を綴っています。

私は通常の小説もよく読むのですが、
ビジネス書であるはずの本書を読んで、感動で少し泣きそうになりました。いや、ちょっと泣いてたかもしれません。

これから営業という職種にチャレンジする方も、
営業を何年も経験して、営業のやりがいを忘れてしまった方も、
全ての営業パーソンにおすすめの営業小説です。

私はどうして販売外交に成功したか


営業1～2年目以降の方におすすめ。

フランク・ベドガーという”伝説の営業マン”の営業マインドについて説明されています。

本書はどちらかと言えばB2C営業をされていた著者によって書かれているのですが、
その考え方・マインドは営業全てに通ずる不変の真理であり、営業パーソンであれば読むべき
“伝説的営業バイブル”の一つです。

かの有名なデール・カーネギー（「人を動かす」の著書）がフランクに執筆を進めたそうで、
デールもおすすめするほどの営業マインド本です。ぜひ一度読んでみてください。

なぜハーバード・ビジネス・スクールで営業を教えないのか


営業3年目以降の方におすすめ。

日本を含め様々な国の様々なトップセールスパーソンたちの意識や考え方をそれぞれの視点から教えてくれます。

本書の魅力は”多様性”です。
オムニバス形式で様々な商品を取り扱うセールスパーソンの物語を教えてくれるため、
様々な視点で営業における大切なメッセージを学ぶことができます。

営業本の中には時々、限られた経験の中でしか語られていないものもありますが、
本書では俯瞰的かつ興味深いストーリーで重要な営業マインドを身に着けることができます。

営業道


営業3年目以降の方におすすめ。

営業として必要な考え方や心構えについて、心技体の観点から体系化して説明されています。

少しずつ営業に慣れてきた私が、営業スキルではなく、
“営業”という仕事との向き合い方に悩んだ時に読んでいた本です。

営業キャリアを築いていくための内容（昇進や管理など）が盛り込まれおり、
私自身、セールスチームのマネージャーを務める上での必要なアクションを学びました。

営業経験をし、今後も営業キャリアを続けるべきか悩む方にもぜひ読んで欲しい一冊です。

キーエンス解剖

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

キーエンス解剖　最強企業のメカニズム [ 西岡 杏 ]
価格：1,760円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業3年目以降の方におすすめ。

日本企業の時価総額ランキング3位”キーエンス”について日経ビジネスの記者が明らかにした本。
営業利益率50％など高収益を支える文化や仕組みについてインタビューなど基に調査されています。

まずキーエンスに努める友人に聞いたところ、
「これはリアル」と言ってました。社員しか知らないこともかなり記載されているようです。

成長を続けるキーエンス、そしてその営業組織やマインドがどのように醸成されているのか、
アイスブレイクや今後のキャリアの参考にもなる面白い本です。

営業組織構築

The Model


営業4～5年目以降の方におすすめ。

言わずと知れた”The Model型組織”を世の中に広めた本。
Salesforceやマネーフォワードなど、最新のSaaS企業では当然のように仕組みとして取り込まれている考え方です。

認知からナーチャリング、獲得からカスタマーサクセスまで、
私もCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）組織を立ち上げる際のバイブルとして何周も読みました。

正直申し上げて、The Model型組織は各フェーズのKPIが異なるため、
良くも悪くも”縦割り型の組織”になりやすいという課題もあります。

ただ各フェーズ・ファネルで必要な考え方や設定すべきKPIを整理する上で勉強になり、
営業のプロセス指標を検討していくためにおすすめの本です。

究極のセールスマシン


営業5年目以降の方におすすめ。

「業績を向上させるための営業組織に変える方法」を具体的かつシンプルな方法論と一緒に説明してくださっている本です。全米ではベストセラーとなっています。

かなり分厚く、読み切るのはハードですが、
記載されている内容や考え方、ワークショップは真似しやすく、すぐに自身の営業組織にも流用できます。

営業チームとして文化や心理的安全性も大事だけど、
それ以上に“収益を向上させるチーム”とするために大切なプロセスを知りたいマネージャーにおすすめの本です。

データドリブンセールス　データを利益に変える！


営業2～3年目以降の方におすすめ。

ビジネス現場で使えるデータ活用をテーマに、
フレームワークやどのようにデータを取り扱うか、評価するかについて説明されています。

私はこの本を読んで、SFA活用であったり、セールスイネーブルメントの役割を知り、
営業活動におけるデータ分析の重要性に気が付きました。
（現在の本業を選ぶきっかけにもなっています。）

データ活用が重要なのは知ってるが、どこから手を付けたら良いかわからないという
営業推進の方や若手管理職の方におすすめの一冊です。

できるリーダーの仕事のルール


営業5年目以降の方におすすめ。

マネジメントの際に重要な気づきやルールを
チームの視点や自分の視点から教えてくださっています。

営業的な要素よりも「良いチームを作る」ためのTipsが盛りだくさんです。
私も突然部下が2人できた際には本書のルールを参考にしていました。

後輩をもつようになった、部下を持つようになったなど規模は問わず、
誰かを導いていくミッションを持っている方にはおすすめの一冊です。

リーダーの仮面「いちプレーヤー」から「マネジャー」に頭を切り替える思考法


営業3～4年目以降の方におすすめ。

マネジメントをする上で重要な観点について、誰もが真似できる形で説明してくださっている本。

書いてあることはまさにメンバーを公平・公正に扱い、モチベーションなどに左右されない立ち振る舞いは正しい理想の姿と感じる一方で、
全てのマネージャーが本書のようなリーダーだったら少し怖いなと感じさせる本でした。

ただ組織・個人として何が評価されるか、されるべきかを学ぶために有用な1冊であり、
これからリーダーになる人も、リーダーが何を見ているのか知りたい若手社員にとっても学びの多いほんです。

最高の結果を出すＫＰＩマネジメント

[商品価格に関しましては、リンクが作成された時点と現時点で情報が変更されている場合がございます。]

最高の結果を出すKPIマネジメント [ 中尾隆一郎 ]
価格：2,200円（税込、送料無料) (2024/1/5時点)


営業3～4年目以降の方におすすめ。

図解やケーススタディと一緒にどんな業務でも活用できるKPIマネジメントの本質について書かれています。

KPIやKGI、CSFなど言葉は広く知られ始めているけど、正しく設定することは意外と難しい。
そんな各項目の関係性なども具体的に理解できるよう豊富な事例と一緒にわかりやすく解説してくださっています。

チームのKGI・KPIはもちろんのこと、
成果を出し続けるための営業であるために、営業プロセスの何を定期的に振り返れば良いのか、
再現性をもったパフォーマンスを発揮するためのノウハウを身に着けるために学びとなる本です。

セールス・イネーブルメント世界最先端の営業組織の作り方


営業3年目以降の方におすすめ。

The Modelの普及と同じように、営業組織をレベルアップさせるための考え方である
「セールス・イネーブルメント」を導入する企業が増えています。

セールス・イネーブルメントとは、成果を出す営業パーソンを生み出すために、
各企業が何をどのような手順で進めていくべきか、PDCAサイクルの設定や評価・KPI指標など
組織・人材開発を行うための手法です。

私も本書を読んで当時のマネージャーにプレゼンし、セールス・イネーブルメント組織の構築をしました。
営業をすることも楽しい、でも営業の”仕組み作り”も学びたい営業パーソンにおすすめの一冊です。

New Sales


営業3～4年目以降の方におすすめ。

再現性高く成果を出し続ける組織にするための「7つのS」について、
こちらもセールス・イネーブルメントの本質に関連する形で説明してくださっています。

図解や事例を基に「できる営業」になるためのフレームワークを解説しており、
読んでみると私が信じていたものは”OLD SALES”だったんだと気づかされることも多くありました。

「顧客視点」で大切な何を大切とすべきか、
基本的な営業スキルを身につけられた方には新しい気づきを与えてくれるおすすめの本です。

売れる組織に変える9つの方法


営業4～5年目以降の方におすすめ。

The Model型組織で有名なSaaS企業、セールスフォースの黎明期を支えた著者が、
リードジェネレーション、ナーチャリングにおける重要な観点・指標のほかに、
優秀なセールス、マネージャーであるためのルールについて解説をしてくださっています。

インサイドセールスである方にはもちろんおすすめですが、
顧客獲得のためのマーケティング担当者や電話アプローチも行うフィールドセールス担当者にもぜひ読んで欲しい一冊。

強い組織を作るための文化やルール、手法について学びたい方には気づきの多い本です。

まとめ

営業は正しいプロセスを実践すれば、必ず成果につながる仕事です。

「もっと成果をだすためには」や「自分は営業に向いていないかも」と悩みを抱えていらっしゃる方がいたら、
まずは自分の”得意”や”苦手”な部分を分解・整理して体系的に学んでみることをおすすめします。

何より皆様が持っている課題や悩みは、絶対に先人の営業パーソンも経験している悩みです。
読書を通して、学んだらすぐに実践に移してみましょう！

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